販売促進支援

「クロスメディア新販促手法」の成功の秘訣は、自社の商品やサービスの”売りや強み“を見直し、売り方の切り口を根本から変えること。それに、「インターネットとリアルな紙媒体｣を絡ませて、反応率を上げていくことです。そうすることにより、地域密着企業でもB to Bでも、業種・業態に関係なく、狙い通りの結果を出すことが可能になります。

成功する販売促進のための4つのポイント

1、ターゲットを絞る

販売促進を成功させるための1つ目のポイントは、ターゲットを絞った販売促進プランを設計することです。「なぜ、ターゲットを絞るのか?!」それは、その商品やサービスの価値を確実に伝えるためです。

現代は情報氾濫の時代であり、消費者には無秩序に、無制限に情報が供給されてきます。その中でその商品やサービスを「選んでもらう。買ってもらう」ためには、「確かな選ぶ理由や買う理由」が必要です。その理由こそが対象者にとっての“価値”です。ターゲットを絞った販売促進活動をすることで、この価値が伝わりやすくなり、結果として成功します。

2、USPを訴求（創造）する

選ばれるためには、多くのその他の商品やサービスの中から、あなたの商品をお客様に選んでもらわなければなりません。選んでもらうには、お客様が選ぶ明確な理由＝お客様に提供できる、あなただけが持つ「独自の売り・価値、ベネフィット（利益）」が必要です。その「独自の売り、ベネフィット（利益）」を、「USP＝ユニーク・セリング・プロポジション（Unique Selling Proposition）」といいます。

成功する販売促進には、必ずこの“USPの訴求（創造）”ができています。これができるか否かで、選ばれるか、そうでないかが決まります。

3、ヘッドライン(コピー)をつくる

成功する販売促進のための販促ツールに最も重要なものが「ヘッドライン（コピー）」です。そのポイントとなるのは「ターゲットへ伝わる、反応が上がるコピー表現がなされているか？｣という点です。　なぜなら、ターゲットは「自分の得になる事にしか、興味を抱かない。反応しない！」からです。 このヘッドライン（コピー）でいかにターゲットへのベネフィット(利益)を表現し、ターゲットを捉え、そして目的どおりに誘導するか？　実は、ヘッドライン(コピー)とは、それほど大きな影響力があるものです。

4、共感・共鳴と信用・信頼

「共感・共鳴」とは、ターゲットがその商品やサービスの内容に納得し、賛同してもらえることです。この｢共感・共鳴｣を得られるとリコメンド力が付き、さらに信用と信頼を得ることで、結果として顧客のリピーター化やファン化につながります。

販売促進を通じて顧客をこのように導くにはマーケティングのノウハウを使い、WEBとリアルな紙媒体の両方を使って多くの情報を公開することが最も大切です。

クロスメディア新販促手法の特徴としくみ

1、プッシュ型メディアとプル型メディア

メディアには「プッシュ型メディア」と「プル型メディア」があります。プッシュ型メディアの代表はテレビやチラシやDM等で、このメディアは待っているお客様に対して情報を届けることに向いています。一方、お客様が自ら目的を持って情報を取りにいく先のメディアがプル型メディアです。その代表がインターネットのホームページです。この2つのメディアを上手に使うことが「クロスメディア新販促手法」です。

2、販促のシナリオ

「クロスメディア新販促手法」を成功に導くには、「販促のシナリオ」が必要です。いくらWEBや各種のツールを使っても、そこに「販促のシナリオ」がなければ決して成果は得られません。むしろ「一か八か」のやってみなければ分からない販売促進で終わってしまいます。

成功する販売促進には「ターゲットを実際に目的に合わせて誘導する」というストーリーがあります。これがクロスメディア新販促手法を活用した「販促のシナリオ」です。このシナリオがあれば、集客や購買促進、顧客の囲い込みなどへと展開できます。

3、効果測定のできる販売促進

「クロスメディア新販促手法」の最大の特長の一つに、「販促効果の計測＝効果測定がわかる」というメリットがあります。チラシの反応率、ホームページへのアクセス数やメール登録の数、来店客数などが数値化でき、しかも「販促のどの部分に問題があったのか?!」が確認できます。せっかくチラシやホームページを使って販売促進を実践するのですから、効果測定ができる仕組みを採用すべきです。そうすることで「勘に頼る販促から、計画的な販促にシフト」でき、成功する販売促進活動につながります。

4、クロスメディアのしくみ図説

プッシュ型とプル型の両方のメディアを活用し、ターゲットをシナリオ通りに誘導し、結果として問い合わせや集客、来店や購入に導く。そして顧客化までの継続的な流れに乗せる。

実例紹介

株式会社ホテルマルエイ　様　http://www.goigrand-hotel.jp
五井グランドホテル・岩盤浴スパ「利楽園」リニューアルオープンの販売促進

●採用ツール：（1）OPEN折込チラシ、（2）ホテルのホームページ内の特集専用ページ、（3）販促用リーフレット、（4）クーポンチケット、（5）各種POPツールなど

販促の流れ

リニューアルオープンの集客とその後のリピーター確保のための販売促進プランとして、まずOPENチラシで告知。チラシ内でインターネットのホテルページへの誘導をする。またチラシでは、強力なオファーを採用しそれを告知のUSPとした。

インターネットの「利楽園特集｣の専用ページを作成し、新規客の｢不安を解消し信頼を得る｣ためにスパ施設の内容を公開した。結果的にはこの専用ページでスパ施設のUSPを表現した。

WEBページで共感・共鳴を促し、さらにクーポン券のオファー（新規客へのメリット）を用意し、来店促進の理由を明確にした。

成果

結果としては、チラシ折込直後より専用ページのアクセスが増え、TEL問い合わせからの来店、メールでの問い合わせ、直接来店が増加し集客に成功した。リニューアル前は一日平均4～5名の来店が、オープン直後から1週間は一日平均20名以上の来店実績をだし、その後も平均して一日10名以上の来店（リピーター含む）実績を得ている。

ポイント

1. 強力なオファーの作成とそのオファーをUSPにしたチラシを作成したこと。
2. ホテルのホームページ内に｢特集の専用ページ｣を作成し、チラシで反応のあったお客様を誘導した。
   ホームページでは施設のUSPを強調すると共に「岩盤浴そのものの詳しい説明、サービス、手順などをできるだけわかりやすく公開し、来店前の不安・リスク｣を解消した。同時に他のホテルサービスやプランの案内もすることで、スパ以外での来館の理由を気づかせた。
3. 専用リーフレットやクーポン券であと追いフォローを実施し、リピーターの促進を刺激した。